Negociar; un arte desconocido!!

Planear y prepararse para la negociación. 

Negociar no es fácil pero en muchas situaciones es necesario, si queremos salir triunfantes en una negociación ya sea individualmente o en equipo se aconseja tomar en cuenta cuatro pasos fundamentales: 

Identificar: prever las probables situaciones que pudieran surgir durante la negociación. Someter a tu equipo a una sesión de lluvia de ideas antes de la negociación podría ser una solución. 

Priorizar los intereses propios: acudir firmes a la cita de la negociación sin dudas ni huecos al respecto de tus necesidades. 

Establecer un rango para el acuerdo: especificar lo mínimo y lo máximo en que puedes realizar el acuerdo. 

Desarrollar tácticas y estrategias: pronosticar las posibles necesidades de tu contraparte y tener presentes las tuyas para prever los posibles estira y afloja que podrían presentarse a la hora de la negociación. 

Para cerrar un acuerdo, se deben tomar en cuenta ciertos puntos importantes: satisfacer las necesidades lógicas de tu contraparte, así como las emocionales. 

Identificar los estilos de negociación. 

Negociación distributiva o negociación ganar-perder, es un tipo o estilo de negociación en donde las partes compiten por la distribución de una cantidad fija de valor. Al final de una negociación netamente distributiva, lo que una parte ha ganado la otra lo ha perdido. La negociación distributiva suele darse en negociaciones basadas en compraventa de productos en donde lo único que importa es el precio, por ejemplo, en la compraventa de una automóvil o de un bien raíz. 

Negociación integrativa o negociación ganar-ganar, es un tipo o estilo de negociación en donde las partes cooperan para lograr un resultado satisfactorio para ambas. 

En la negociación integrativa las partes adoptan una actitud orientada a resolver el problema y a buscar un resultado favorable para ambas. La negociación integrativa suele darse en negociaciones en donde existen varias cosas por negociar, por ejemplo, en la creación de una sociedad en donde cada socio puede aportar recursos diferentes, pero complementarios a los de los demás socios. 

Distinguir que aspectos personales influyen en la negociación.

A continuación se mencionan algunas capacidades personales con las cuales debe contar un buen negociador: 

Carisma.- Aptitud para obtener el compromiso de los colegas y subordinados, inspirando su confianza, dando sentido a su trabajo y motivándoles para conseguir los objetivos. Aunque muchas ideas de negocio surgen de individuos en solitario, su éxito radica en la capacidad del emprendedor de crear e implicar a un equipo en el proyecto.

Audacia.- El término puede referirse a realizar algo arriesgado, atrevido, temerario o imprudente. La audacia puede considerarse de manera positiva o negativa. En su aspecto positivo, la audacia es una virtud que lleva a una persona al convencimiento de que, pese a las posibilidades y riesgos. 

Comunicación.- Capacidad de escuchar y transmitir ideas de forma efectiva, empleando los canales adecuados y ofreciendo información concreta que refrende sus observaciones y conclusiones. La mayoría de emprendedores son buenos comunicadores, en el sentido de que son capaces de transmitir su idea de negocios a otros.

Delegación.- Capacidad de asegurar que cada miembro del equipo tiene la información y los recursos necesarios para tomar decisiones y cumplir así sus objetivos. Y es que delegar implica desprenderse de la ejecución de pequeñas partes, pero no de la responsabilidad última.

Respeto.- Las relaciones de colaboración duradera se caracterizan por un gran respeto por la diversidad del otro. Dicho respeto no es una simple tolerancia o aceptación de lo diferente. 

Etapas del proceso de negociación.

Se considera que la clave del éxito de una negociación es la preparación. 

La preparación.- No hay que ir a una negociación sin estar preparado. Esta preparación incluye los siguientes aspectos. Esto incluye el tener claridad en la información que se va a proporcionar, y aquella que se mantendrá en reserva. La construcción de argumentos. En lo posible, se debe indagar sobre la información, objetivos y argumentos de la otra parte.

El aspecto mental.- Hay que tener la concentración necesaria durante todo el proceso de la negociación. Ello permitirá captar adecuadamente una mayor información (verbal y no verbal) en la etapa de discusión. 

La discusión o desarrollo.- Esta es la parte central de la negociación. Se trata de un diálogo por turno, en forma oral en el cual ambas partes tratan de llevar adelante sus propias estrategias. Además de utilizar la propia argumentación, hay que escuchar atentamente para conocer la información de la otra parte, sea verbal o no verbal. 

El cierre.- Corresponde a la parte final de la etapa de discusión. Es una decisión difícil, pues nunca se sabrá si de continuar ésta se pudieran obtener más ventajas. Hay que cerrar en una etapa de beneficio de la negociación, y expresar esta decisión de modo que no se entienda como una agresión a la otra parte. Por eso, el anuncio del cierre debe tener dos características: ser creíble (o firme) y ser aceptable por ambas partes. 

Los acuerdos.- Esta etapa comienza con un resumen de los logros de la negociación. Con la relación de los asuntos tratados y los pre-acuerdos, con señalamiento de variables claramente entendibles y mejor, si cuantificadas. Es también el momento de reafirmar el deseo de efectuar el cierre de la negociación. Finalmente los acuerdos son firmados. 

Sobre los resultados.- No toda negociación conduce a resultados felices, aunque éste sea el propósito inicial de ambas partes. Los resultados pueden ser de rompimiento, postergación o compromisos. De rompimiento Ocurre por pérdida de confianza entre las partes. Puede ser simple o de distanciamiento. O destructiva, conducente a un proceso judicial. 

El seguimiento.- Con los acuerdos se cierra la parte de la discusión, y comienza la puesta en práctica de los mismos. Ellos conducen a nuevas relaciones entre las partes, cuya permanencia requiere el seguimiento de los compromisos adquiridos. 

Fuentes: Negociacion Empresarial. (28 de 09 de 2009). Recuperado el 28 de 10 de 2013, de NEgociacion Empresarial: https://sites.google.com/site/utcvnegociacionempresarial/home/i-i-factores-y-estilos-de-negociacion/3-elementos-que-influyen-en-el-exito-de-la-negociacion/3-1-personales

Aula facil. (10 de 10 de 2010). Recuperado el 28 de 10 de 2013, de aula facil: http://www.aulafacil.com/Tecneg/Lecc-3.htm

Crecenegocios. (12 de 11 de 2010). Recuperado el 28 de 10 de 2013, de Crecenegocios: http://www.crecenegocios.com/tipos-o-estilos-de-negociacion/

Negociacion. (12 de 03 de 2010). Recuperado el 28 de 10 de 2013, de Negociacion: http://mp.peru-v.com/ge/ge_negociacion_etapas.htm

Auge de Vida. (13 de 12 de 2011). Recuperado el 28 de 10 de 2013, de Auge de Vida: http://augedevida.com/empleo-negocio/como-planear-una-negociacion.html

Importancia de la actitud ante los desacuerdos y conflictos.

Si bien es cierto que, en general, los conflictos son inevitables debido a las diferencias entre las actitudes, los comportamientos y las relaciones de los individuos, lo que varía es el significado que adquieren y el manejo que se les da.

Los conflictos surgen porque por lo menos una persona está decidida a terminar con el status quo y por lo menos otra persona está dispuesta a mantenerlo.

En muchos casos, las diferencias interpersonales tienen un valor positivo para las personas y contribuyen a la eficacia del sistema social donde ocurren.

Algunos conflictos requieren de una estrategia adecuada para resolverlos con éxito, ya que si se mantienen provocan tensiones continuas entre los miembros de un equipo de trabajo.

Las actitudes pueden ser descritas a partir de dos componentes: el racional, que proporciona un marco de referencia que permite opinar frente a un hecho, y el emocional, que determina un sentimiento positivo o negativo, algunas veces asociado con una experiencia interna de aceptación o rechazo.

El manejo de conflictos depende en buena parte, de las actitudes que tienen los integrantes ante los desacuerdos; estas actitudes se relacionan con diferencias profundas en la orientación y el estilo de vida de las personas.

Fuente: Liderazgo contemporáneo. Programa de actualización de habilidades directivas, Escrito por Luis Enrique Vázquez Lecanda

Negociación

Es una Técnica de intercambio entre dos o más individuos donde se encuentran de por medio intereses de ambas partes para conseguir beneficios a través de tratos para llegar a un fin común en base a un acuerdo. A continuación presento un vídeo acerca de un ejemplo dela negociación.

La negociación es lograr un acuerdo en el que todas las partes ganan.

La negociación eficaz asume una posición distinta, le enseña cómo ganar en la mesa de negociaciones, pero dejando a la otra persona convencida de que él o ella ha ganado.

Fuente de Apoyo: 

 El Arte de la negociación,  Roger Dawson 

Vídeo escolar "Liderazgo"

Vídeo escolar

 Liderazgo

Dirección de equipos de alto rendimiento

En si los equipos de alto rendimiento son equipos que tienen un  objetivo claro, retador, están integrados por gente competente de distintas áreas de conocimientos guiados por el líder que trata de que todo salga bien resolviendo cualquier problema interno, donde el ambiente es de cooperación y tienen compromisos comunes.

Para formar un equipo de alto rendimiento se necesitan estos requisitos:

• Definir el puesto
• Crear una visión
• Definición de objetivos y
• Construir un  espacio de dialogo.

Los equipos de alto rendimiento se caracterizan principalmente por marcar expectativas altas, todo el equipo participa, todos trabajan en la misma oficina, las tareas no las realiza una sola persona y adoptan  una actitud positiva.

A continuación mencionaré los hábitos y actitudes que deben tener los equipos de alto rendimiento, los cuales son:

• Tener un propósito claro.- es decir, todos los miembros del equipo debe saber cuál es el objetivo y alcanzarlo.                                                                               
• Tener una comunicación efectiva.- no deben existir dudas sin resolver.
• Voluntad de aprender de los demás.- aprender nuevas técnicas y métodos. 
• Participación en el grupo.- los miembros del equipo deben sentirse involucrados en la toma de decisiones para resolver problemas.
• Orientación a solución de los problemas.-  se deben buscar soluciones no culpables.
• Búsqueda de excelencia.- no solo en resultados sino también en la relación entre los miembros del equipo.
• Celebración de logros.- celebrar los logros motiva y hace que cada uno de los integrantes del equipo sienta que ha contribuido en hacer un buen trabajo.
• Involucrar  a todas las personas relevantes.- es decir, cuando surgen problemas y se encuentran miembros capaces de resolverlos, estos se reúnen y lo resuelven, no trabaja uno solo para resolverlo.
• Equipos multidisciplinarios para problemas multidisciplinarios.- cuando se presenten problemas que relacione distintas áreas al mismo tiempo (diseño, programación, finanzas) un miembro de cada equipo se debe integrar a un equipo que se encargue de solucionarlo.
• Búsqueda de innovación.- innovar es la mejor forma de realizar proyectos.
• Descontento con el status quo.- es desarrollar proyectos mediante metodologías pero buscar innovar estas mismas gracias al equipo innovador.
• Compromiso.- los integrantes no solo se comprometen con el trabajo, también con sus compañeros.

Un equipo de alto rendimiento es necesario formarlo cuando no se obtienen los resultados esperados en proyectos pasados, también cuando el líder no sabe tomar decisiones adecuadas.

La importancia que tiene, es aceptar responsabilidades, asumir conflictos en equipo, trabajar juntos para alcanzar objetivos.

Para desarrollar un equipo de alto rendimiento solo basta con tener gente capaz, que se comprometa y que esté dispuesta a trabajar en equipo.

Como en todo equipo existen cosas buenas, pero también existen cosas malas, como por ejemplo, los problemas comunes que se presentan son:

• Falta de confianza entre los miembros del equipo.- miedo a abrirse a presentar soluciones.
• Temor a los conflictos.- miedo a decir algo que corrija a los demás.
• Falta de compromiso.- miedo a errar en la toma de decisiones.
• Evitar responsabilidades.-miedo a realizar el trabajo.
• Falta de atención a los resultados.-solo ven intereses personales.

Dinámicas, diversión en grupo.

Las dinámicas de grupo son actividades que podemos llevar a cabo con un grupo de niños, jóvenes, mayores, o cualquier otro grupo.

Con las dinámicas se pueden inculcar valores, fomentar la convivencia en grupo y mantener el mismo unido o simplemente por diversión.

Existen varias clasificaciones de tipos de dinámicas las cuales pueden ser:

Dinámicas de Presentación

El objetivo de las dinámicas de presentación es presentar a todos los componentes del grupo para aprender sus nombres lo más rápido posible, así como gustos, experiencias y otros datos que pueden resultar interesantes acerca de las personas que forman el grupo con nosotros.

En este vídeo la dinámica consiste en estimular la presentación frente a los demás en base a la unión para romper el hielo entre los integrantes del grupo.

Dinámicas de Conocimiento

El objetivo de las dinámicas de conocimiento es poner a prueba lo que hemos aprendido sobre los demás integrantes del grupo. Nos ayuda a reafirmar la información recibida en las dinámicas de presentación o a conocer mejor a nuestros compañeros.

Dinámicas de Afirmación

El objetivo de las dinámicas de presentación es reafirmar los conocimientos que tenemos de cada miembro del grupo como persona  y los del grupo completo.

Dinámicas de Distensión

El objetivo de las dinámicas de distensión es aumentar la participación y la comunicación de cada uno de los miembros del grupo dentro de éste y crear una mayor confianza con uno mismo y con el resto de compañeros.

En este vídeo se muestra una dinámica de estipulación a la confianza de uno mismo y también la participación con los demás.

Dinámicas de Cooperación

El objetivo de las dinámicas de cooperación es ayudar a los miembros del grupo a trabajar en equipo, enseñando a los miembros del equipo a colaborar entre ellos.

En este vídeo se muestra un ejemplo de cooperación en el cual todos los participantes cooperan para hacer pasar a una persona hasta que llegue al final de la línea de personas, esto estimula el sentido de cooperación entre los integrantes de un grupo.

Otras Dinámicas de Grupo

Existen otras dinámicas de grupo que pueden considerarse como juegos de interior o deportes, y además pueden encajar en varios de ellos.

En conclusión, las dinámicas favorecen en todos los aspectos a la unidad de grupo, porque estimulan la amistad, el compañerismo y aumentan la probabilidad de unir aún más al grupo de trabajo o de escuela, o de cualquier otro tipo de grupo.

Existen muchos otros tipos de dinámicas aparte de las que ya mencioné, estas clasificaciones engloban las más importantes, ya que al momento de unirnos a cualquier grupo tenemos miedo a ser rechazados y por lo tanto no nos integramos muy fácilmente al círculo social o grupo, es por eso que el objetivo principal de estas dinámicas se puede ver de esa manera. "integrar a los grupos".

Escuchar para ser escuchados

Somos primordialmente seres “sociales”, en el sentido de que pasamos la mayor parte de nuestras vidas con otras personas. Por consiguiente, es importante aprender a entenderse con los otros y a funcionar adecuadamente en situaciones sociales. 

Uno de los principios más importantes y difíciles de todo el proceso comunicativo es el saber escuchar. No escuchamos en ocasiones a las demás personas por orgullo y por imponer nuestras ideas sobre los interlocutores, queremos ser escuchados, pero no sabemos escuchar.  

La escucha activa significa escuchar y entender la comunicación desde el punto de vista del que habla. 

En este vídeo se muestra un ejemplo de la comunicación no efectiva, nadie escuchaba el objetivo de la reunión y los integrantes de la reunión se salieron del tema.

Existen grandes diferencias. El oír es simplemente percibir vibraciones de sonido. Mientras que escuchar es entender, comprender o dar sentido a lo que se oye.

Elementos que facilitan la escucha activa:

• Expresar al otro que le escuchas con comunicación verbal (ya veo, umm, uh, etc.) y no verbal (contacto visual, gestos, inclinación del cuerpo, etc.).
• Mostrar empatía.

Elementos a evitar en la escucha activa:

• No distraernos, porque distraerse es fácil en determinados momentos.
• No interrumpir al que habla.

En esto la habilidad emocional es primordial al momento de expresarnos y comunicarnos, si al momento de exponer un tema importante en cualquier momento de la vida pero aún más en el momento de comunicarnos frente jefes, gerentes o al dar un discurso frente miles de personas, la inteligencia emocional, el saber controlar las emociones, nos ayudan a enfrentar las situaciones con mayor éxito.

He aquí un vídeo acerca de la inteligencia emocional presentada por su autor Daniel Coleman.

Las personas con habilidades emocionales bien desarrolladas tienen más probabilidades de sentirse satisfechas y ser eficaces en su vida, y de dominar los hábitos mentales que favorezcan su propia productividad; las personas que no pueden poner cierto orden en su vida emocional libran batallas interiores que sabotean su capacidad de concentrarse en el trabajo y pensar con claridad.